随着行业融合趋势的凸显以及分工越来越细,企业的生存环境已经不再像过去那么单纯。在这个全球同步的大市场里,没有了初级市场与成熟市场之分,企业从一出生就面临着激烈的竞争。

  企业要做的不只是被动的制定营销策略,而是全面审视企业所在的行业和市场,善于洞察行业的发展特点与趋势,善于把握市场变化的信息,主动抓住发展的机遇。

  电脑行业的发展特点是技术更新速度快,每隔3-6个月,因为新产品的推出导致原有型号电脑的价格大幅下跌,这属于典型的“生鱼片理论”。

  “生鱼片理论”的含义是指,渔翁一旦抓到了鱼,就要在第一时间内将其以高价出售给第一流的豪华餐馆,如果没有脱手的话,就只能在第二天以半价卖给二流餐馆,到了第三天还不能卖出,就只能卖到原来价格的25%,而此后在卖不出去,就是不值钱的“干鱼片”了。也就是说鲜鱼一旦捕获后,每天跌一半的价格。电子产品的开发与市场推广,属于同样的道理。

  神舟电脑洞察到了电脑行业发展特点带来的机遇。它不是利用“生鱼片理论”去追求研发和速度,而是反其道而行之。瞄准的市场是那些在电脑使用上只有上网浏览、处理文档和玩一些简单游戏的基本需求用户,这在中国是一个规模庞大而之前并未引起厂商足够关注的用户群。“低价”和“有限功能”就是他们的未被满足的需求。

  神舟在“速度”和“提前量”这两个点下下工夫,与众多电脑厂商追求“最新技术”、“最高性能”的想法和做法不同,每当有最新的CPU等配件出现,都不急于跟进,因为这时一定是配件价格最高的时候。

  经过3-6个月,当配件价格大幅下降,其他电脑厂商开始追更新的CPU等配件时候,神舟便向CPU和其他配件提供商开出一个巨量的采购单,由此获得极低的折扣。

  对于大多数电脑用户特别是神舟所面对的用户来说,相差半年的配件性能感觉并无太大的差异,但产品却可以降低30%-40%;同时还去掉一些奢侈的功能,比如无线网卡、红外线接口。这样的营销模式使得神州电脑便宜了近一半的价格。

  神舟电脑通过培育卓越的供应链管理能力和营销能力,把供应慢半拍的时间也给淡化了。神舟电脑还聘请了李宇春做代言,不断重复着“2880 ,笔记本电脑抱回家”的低价概念。

  神舟在给顾客创造价值的同时,自身也实现了快速发展。成立于2001年的神舟电脑,如今年销量超过150万台。2006年和2007年连续两年“神舟品牌”被国商务部评为“年度最具市场竞争力品牌”称号。

  行业洞察除了以上几点还要扫描其他问题,比如,行业的成本结构、竞争壁垒、技术和资本的密集程度等等。行业洞察是一个立体而又全方位的工作,要分析的不是混乱无序的表面现状,而是要深入剖析行业的发展趋势和特点以及顾客的消费趋势。

  外贸行业发展概况:市场潜力大、风险系数高、进入壁垒低、改进空间大;高速增长的时代已经过去,将进入平稳发展阶段;行业的集中度将经历由高到底、再由低到高的发展态势。

  因此,通过以上行业洞察分析,外贸公司未来的发展机遇不言而喻:重新定位企业的“产品”,由卖“代理”向卖“服务”转变。至于提供什么样的服务,企业需要分析竞争对手的营销模式以及顾客未被满足的需求之后在进行制定。

  有人提出了“行业本质”的说法,意思是只要企业发展符合“行业本质”就能成功。何谓本质?本身的形体,本来的形体,指事物本身所固有的、根本的属性。

  “行业本质”言外之意就是行业固有的属性,这种提法是建立在行业是静态的基础之上。可行业和市场每天都在不停变化和发展。特别是行业融合趋势越来越明显,很多行业彼此交错又形成新的行业,新的行业又彼此交叉继而形成其他行业……

  咖啡连锁店原来就不是一个行业,是竞争和发展过程中才将售卖咖啡和开连锁店结合在一起,形成咖啡连锁店这个行业。这就是行业变化的结果。

  行业发展的特点是多样的,不是一句话就可描述,也不是永远停止不变的。神舟电脑的成功并未遵循行业内以往成功品牌的道路,而是反其道而行之,也取得了成功。

  纵观当今许多行业特别是一些大众消费品行业的发展历程,都会发现行业无不是在顾客需求和消费趋势的引导和推动下不断变化演变的,消费趋势的每一次大的变动和提升都是行业发展的机遇。

  黑格尔说:“凡现象表现的,没有不在本质内的。凡在本质内没有的,也就不会表现于外。”我们应该探讨行业发展和变化的本质,而不是静态不变的“行业本质”。

  洞察行业,无论是什么样的本质和什么样的特点,都应该是建立在以顾客需求为核心的基础之上。我们应该围绕顾客价值创造进行分析和探讨,这才是对企业发展有益的工作。离开了顾客价值创造,无论是什么本质都是无的放矢的假想。

  平庸的企业往往只注重表面现象,囿于战术而疲于应付;优秀的企业会掌握方法,寻找成功的路径;而卓越的企业则会通过现象看到本质,从而主动把握了发展机遇。